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浅析工程谈判技巧

经验诀窍   2017-03-03 10:46:19   点击量:[1219]

        一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的查对谈判,是企业取得抱负经济效益的要害一环。

一、周全把握常识,提高应变能力。一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理本质和丰富的基础常识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在把握各种学科常识上下功夫,以争取在谈判中查对自如、思路灵敏、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满足的注释,给人以说服力。因此,要努力学习各种常识,充实自身,提高程度。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有必然的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、表里部环境,也应充实了解。做到预备足够,有备而来,才能把握合同、预算谈判的主动权。

二、熟悉谈判技巧,把握谈判策略。在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的常识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,把握主动权。一是先让对方开口,让对方先注解所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住本身的不雅观点,拿对方提出的主要问题做交涉,争取他让步。假如愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如'这件事我会考虑一下的'这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。二是要好意思说'不'。在谈判桌上,双方各自代表本2021欧洲冠军杯赛事直播-首页的利益。假如感觉有必要说'不',就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说'不'是认真。必需始终保持全局有利的总体不雅观念。记住本身的每个让步都是你利润的组成部门,假如有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。三是说服对方,本身要有谱。诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不应说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的最先阶段,一般尽量先讨论些轻易解决的问题,不要一最先气氛重要,不利于解决问题。

三、巧妙的说服对方。工作中一是要学会用互利互惠说服对方。在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上采取你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜忌,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。二是用谦虚有理说服对方。在谈判中,总会各种情况产生。双方城市极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,暗示尊敬。然后,按照你所把握的情况,再据理力争,让对方充实了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。三是好的口才也是成本。谈判中,长于倾听,长于表述,都是口才的展示。专心找出对方的价值,适本地加以必定,是获得对手好感的一大绝招。本身口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是准确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的主要方法。

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